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床墊三兄弟 扛債六萬萬到興櫃之路

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床的世界總經理 陳豪傑

床的世界總司理陳豪傑向我們拋出一個疑問:「如果塌空(編按:台語,填補坑洞之意,此指借錢)跟吃屎,你要選哪個?」

道選擇題背後,是十七年前,他與兩個弟弟,床的世界副總司理陳英傑、陳三傑,剛入公司時,所面臨的尷尬處境。

●小檔案_床的世界

成立:2004年
總司理:陳豪傑
首要產品:床墊、寢具
成就單:2017年營收近7.5億
地位:全台最大連鎖床墊品牌

入行碰SARS、被倒債
「吃屎好像比借錢輕鬆點」

陳豪傑父親陳燕飛原經營「三燕彈簧床」工廠和連鎖家具行「愛家家具」。二○○一年,陳豪傑進入公司,未料兩年後受SARS疫情衝擊,原本單店每個月六百萬營業額,腰斬剩下三百萬。

家具業初期是戰國時代,通路商惡性倒債在陳俊傑口中,竟然是一種「流行」。他說,「誰人時辰店面流行買十賣七,然後除以三倒廠商,然後(通路商)還可以賺四成,」比如通路花兩萬元進一組沙發,卻打犧牲價只賣一萬八,惡性倒閉後,再把洞套給供給商。年青時經歷這段教訓,讓他認識通路的重要。

因資金吃緊,他們常須籌錢保持營運。陳英傑說,有次朋友問,借錢跟吃屎要選哪一個?「那時候想去借錢就好啦,吃大便幹嗎,又不是笨蛋。」

然而經歷入行早期,遭通路商惡性倒債、經營通路又碰到SARS,最慘欠債近六萬萬的過程,陳英傑吐實,「後來就感覺,若是吃大便可以解決工作的話,如同還對照輕鬆一點。」

二○○三年首間床的世界門市開張、隔年設立公司,創業初期成長快,正巧碰上房地產大漲,陳俊傑說,「那時辰房地產照舊在飆,連仲介都有千萬司理人,」為了拚市占率,所以接續拓點,「之前靠現金流,只要開店就有錢賺,」投資一間店三百萬元,只要三個月就一定能回本,是以父親的經營策略是只要能賺就開店,不到四年的時候公司營業額便達十億元。


快速展店養出吹法螺營業
分店之間還削價互搶事迹

但這對剛入行五年、才滿三十歲出頭的三兄弟來講,是一副重任。xyz xyz「那時刻擴張太快,真的很累、很辛勞,我們三兄弟一人要背五間店,」陳俊傑回想,那時沒有高鐵,主管中南部的弟弟,天天開車兩小時往返嘉義到台南,跟店務一對一溝通。回憶起那段時候,雖然賺錢很快速,但卻疏於管理。

「老爸架在上面也有他的設法,他一向要擴張,而我們戰士沒有選擇疆場的權利,將軍說衝,所有的兵一定要上,」陳豪傑形容,但「又要懊惱客人、又要煩惱裡面的辦理,燭炬兩頭燒。」

陳俊傑指出,那時欠缺辦理營業員的專業經理人,「(營業員)每一個都像鬼一樣(強),每個都很會賣,你知道嗎?」

「有時候客人問我,這個是全牛的嗎,我都不知道怎麼回覆,究竟是全牛皮還半牛皮,照舊乳膠皮,我都不知道他當初怎麼跟客人說的?」陳俊傑談及,那時營業只要天花亂墜亂吹,一組標價三十萬的沙發,可以十五萬出售,也可能下殺到五萬。

陳豪傑說,昔時在床的世界,一個月做十萬、二十萬業績很常見,頂級營業員乃至可以年薪百萬。為拚事迹,分店還會相互競爭,例如分店一賣三萬元的床墊給客人,分店二明知其已付訂金,但因仍有毛利一萬元的空間,便會削價用兩萬元賣出,搶下這筆定單。

金融海嘯提不二價轉型
營業集體去職,客人不理解

二○○八年金融海嘯,床的世界也受波及,事迹衰退兩成。陳豪傑捉住這個機遇,提出轉型建議:不貳價政策,並且放緩原本快速擴大的腳步。那時父親難以理解這個做法,因為完全傾覆了他本身之前「能賺就開店」的生意邏輯,而這也是三兄弟與父親意見衝突最大的一次。

陳豪傑交班以來,就夾在父親傳統經商的設法、營業員沒有上軌道,以及顧客教育不成熟,只認定低價的觀念這三道阻力之間,好不容易父親贊成展開變革,就決議走上健全部制這條路。

只不過,馬上就踢到鐵板,營業員集體反彈。

不貳價政策,指的是統一各店折扣價錢,但此舉形同斬斷營業員的財路。本來家具業的生態,是從高訂價中推扣頭,吸引客人上門,但訂價若幹、折扣幾何都是自由心證,是以業務員有機遇賺取高額價差。同一價錢,意味著不再能賣太高的價錢給客人。各店頂級業務員為此集體離職,使公司損失近兩成事迹,客人也難以理解,以前可以「砍五折再砍三折」,現在卻不可了。

「可是沒門徑,我們經商還是但願永續,」陳豪傑說,他意想到,因為網路資訊越來越蓬勃,想要延續品牌,不可能再用以往不透明的訂價體例。「二○一○年是一個特別很是大的沖破,跟他(陳燕飛)過去完滿是傾覆的,」陳豪傑說,從一九九八年跨足經營通路愛家家具開始,一向覺得快速擴大的體例不是久長之計,這一年的轉型,算是顛末十二年跟父親慢慢溝通,才促進的結果。所幸,最後陳燕飛決議放手,以一紙家書勉勵兒子:「全家一條心,泥土變黃金。」

經管從專制變帶心
三兄弟齊心,穩坐通路龍頭

陳燕飛說的「一條心」,也是三兄弟多年合作的縮影,三人能在公司內合作無間,是因為他們配合經歷過一段非凡的成長佈景。

陳豪傑坦言,之前「三燕彈簧床」是由陳燕飛與兩位叔叔一路創建,「三燕牌就是因為他們合,工場才有設施做到如許(全台最大),」但在本身十六歲那年,卻親目睹到三兄弟分居、家道逐步中落的進程。

「因為我們上一代分炊過,看過那一段血淚史,那時候我哥哥有跟我們講說,就是要同心一起做,」陳英傑說,「想要達到別人做不到的事,一定要齊力,所以我們講好四十五年不會分炊,應當會一起做到 退休吧。」

陳俊傑說,從小他們對金錢沒有匱乏感,也是讓兄弟之間「不計較」的原因。「之前家裡有個奇異抽屜,只要缺錢就 去那裡拿,」當抽屜空了,母親便會再補錢進去,因為沒有匱乏感,需求度便不會那麼大,「其實我們彼此對錢這塊,跟外面兄弟之間不太一樣。說實在,阿誰太大的、幾萬萬,底子就花不完。」

陳豪傑說,早年剛進公司,與兩位弟弟從倉儲、送貨員開始做起,一路經營中壢分店,「可能也因為如許,有了革命情感,」此刻,兄弟三人分掌北、中、南,個性迥異的三人,由曩昔在酒吧上班、性格海派善社交的老邁陳豪傑當頭。擁有電子公司背景的老二陳英傑主管研發,將科技與床墊連系。而待在公司最久、個性勤勞樸質的老三陳三傑,則負責參展、推行飯店床墊行銷。

現在,床的世界成為首家興櫃的床墊公司,亦坐穩全台床墊通路龍頭。二○一七年受到房市情狀欠安影響,同業事迹下跌約3、四成,但其還能逆勢成長,二○一七年營業額近七億五萬萬元,並逐年降低欠債比。從二○一二年負債比跨越八成,降至二○一七年第二季五六.五四%,雖尚未重返岑嶺,但逐步補齊破洞。


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2017年毛利率突破60%——床的世界近些年成就單


陳豪傑笑說,以前不懂怎麼經管,看電視劇《康熙帝國》、《雍正王朝》,感覺經管就是要專制、強者為王,不過,跟著思考若何讓公司轉型,他與弟弟也積極去上各類商業課程,逐步的,辦理方式也從「不爽不要幹」,轉變成「帶人帶心」。

陳英傑彌補,以前從家裡到公司,都奉行「打罵教育」,可是近幾年隨著哥哥、員工們去上心靈成長課程,企業文化也慢慢改變了,一路挺過轉型陣痛期的老員工們,也都待在公司超過十年之久。

陳豪傑說,本身在公司裡飾演兩種腳色:一是兄長、二是經營者。對於前者,他說的輕描淡寫:「兄弟齊心、其利斷金嘛」;至於後者,他則直言,床的世界至今挺立不搖,就是因為立異、差別化。

例如與工研院合作研發聰明床墊,不只發賣床墊、更要銷售「睡眠」這件事。開辟能偵測睡眠的「超等床墊」,單一產品占二○一七年事迹跨越一成,這也是其逆勢成長的動力之一,「我們一向自居領先的品牌,無形的壓力是很重的。因為我們一向要往前走,心裏那種驅動的氣力就得要很強大。」


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本文出自: https://tw.news.yahoo.com/%E5%BA%8A%E5%A2%8A%E4%B8%89%E5%85%84%E5%BC%9F-%E6%89%9B%E5%82%B5%E5%85%AD%
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